Få Stanford Graduate School of Business MBA-studenter skulle hävda att professor Margaret A. Neale är en mäktig kvinna. Vid över sex känns hög, till och med mina manliga klasskamrater skulle skrämmas att förhandla med henne. Och det är inte bara för att hon ofta ropar ut elevernas ”suboptimala” förhandlingsstrategier framför hela klassen - det är för att hon helt klart är en masterförhandlare.
Maggie, som hennes studenter känner henne, börjar sitt två veckors, mycket eftertraktade förhandlingsseminarium genom att introducera människor för kostnaderna för att inte förhandla - vilket kan vara flera års arbete för att få samma lön som kollegor som förhandlar. Tyvärr lider kvinnor mest av detta - det är därför Maggie lägger mycket av sin tid utanför MBA-programmet, tillsammans med att leda Stanford GSB Executive Program for Women Leaders.
Personligen kom mitt mest intressanta ögonblick i klassen när jag fick uppdraget att förhandla på valmöternas vägnar och jag kunde spela medlaren. Det var också mitt bästa förhandlade resultat av termin, och det är ingen slump - som jag fick veta gör kvinnor ofta bäst i representativa förhandlingar.
Jag satte mig nyligen ner med Maggie på hennes Stanford-kontor, mig på en låg stol framför hennes packade skrivbord, hennes högt över mig på en blå medicinboll. Läs vidare för att läsa om varför kvinnor inte frågar - och vad vi kan göra för att ändra det.
Varför ska kvinnor förhandla?
Linda Babcock gjorde en studie för sin bok Women Don't Ask där hon fann att det var en skillnad på 7, 6% mellan de löner som MBA: s kvinnor fick och de som män fick. Mycket hade redan skrivits om den jämförbara arbetsfrågan och mycket av skylten för skillnaden hade lagts på organisationer - i princip institutionell sexism.
Linda säger inte att det inte händer, men hon frågar om det finns något mer. En av frågorna som hon ställde folk är: ”När du fick ditt erbjudande försökte du förhandla?" Hon fann att cirka 7% av kvinnorna försökte förhandla, medan 57% av män gjorde det. Av de människor som förhandlade fram kunde de öka sin lön med över 7%. Så du kan se att om kvinnor och män förhandlade i liknande proportioner, skulle skillnaden på 7, 6% minskas dramatiskt.
En av sakerna jag frågar mina studenter är: Om du tänker på en lön på $ 100 000 och en person förhandlar och får 107 000 $, och den andra inte - vad kostar det? På ett enkla sätt säger vissa människor: "Är 7 000 dollar verkligen värda att riskera mitt rykte?" Och jag håller med om att 7 000 dollar kanske inte är värda ditt rykte.
Men det är inte den rätta analysen, eftersom de 7 000 $ är sammansatta. Om du och din motsvarighet som förhandlat behandlas identiskt av företaget - du får samma höjningar och kampanjer - 35 år senare, måste du arbeta ytterligare åtta år för att vara lika rika som din motsvarighet vid pensioneringen. Nu är frågan: 7 000 $ kanske inte är värt risken, men hur är det i åtta år av ditt liv?
Vilka misstag gör de ofta när kvinnor försöker förhandla?
De förbereder sig inte. Ofta kommer du att se att även när kvinnor säger ”Jag bör förhandla”, gör de inte ett bra jobb med att förbereda sig genom att veta hur mycket mer de vill och varför. De vet inte hur de på ett övertygande sätt kan berätta för sin motpart varför de borde få vad de vill.
Det andra problemet är att kvinnor systematiskt har lägre förväntningar. Problemet med att ha systematiskt lägre förväntningar är att du får systematiskt lägre resultat, eftersom förväntningarna driver beteende. Så de blir mindre inte för att de är kvinnor, utan för att deras förväntningar är lägre.
Det gjordes en studie vid Harvard Business School där de demonstrerade, precis som Linda Babcocks arbete gjorde, att manliga MBA: er får mer. Men när de likställde den kunskap som kvinnor hade om lönen för dessa jobb med mäns kunskap, försvann skillnaden. Så när du stämmer överens med förväntningarna, är prestandan likvärdiga.
Hur måste kvinnor tänka på att förhandla annorlunda än män?
Kvinnor är oroliga för renommériskerna med att förhandla, och de har orsakat att vara oroliga. Om jag förhandlar om en höjning av min lön och jag har en manlig chef, tyder forskningen på att jag kommer att straffas på ett sätt som mina manliga motsvarigheter inte kommer att bli. Om jag har en kvinnlig chef kommer hon att straffa både män och kvinnor, så det är inte som att jag får någon fördel för att arbeta med en kvinna.
En sak jag skulle uppmuntra kvinnor att göra är att ha en gemensam motivation för att be om mer. Om jag är en man och förhandlar om en lön kan jag prata om min kompetens. Vad kvinnor behöver göra är att äggleka sin kompetens med ett gemensamt problem.
När jag intervjuade på Stanford visste jag uppenbarligen denna forskning, så jag gjorde en hel del forskning för att utforma hur mitt paket med resurser kunde göra det möjligt för mig att uppfylla de behov som Stanford har. Hela temat var: "Vad kan jag göra för Stanford och vad kan jag göra för att hjälpa dekanen att lösa de problem som han har?" Denna gemensamma inriktning - det handlar inte om mig, men det handlar om vad jag kan göra för dig - mildrar negativa renommépåverkan för kvinnor.
Förbättrar detta gemensamma fokus också kvinnors förväntningar?
Kvinnor förhandlar inte lika bra som män, mest på grund av olika förväntningar. Men kvinnor överträffar män i representativa förhandlingar - det vill säga att förhandla för någon annan. Som kvinna är det oacceptabelt för mig att vara girig på egen hand, men det är helt acceptabelt för mig att förhandla för någon annan, för det är en vårdande sak, en kommunal sak. Jag har verkligen haft kvinnliga verkställande direktörer av medelstora till stora organisationer som berättar för mig att de inte har några problem med att förhandla på sitt företag. Men ber styrelsen om en höjning? Det är svårt.
Så frågan är: Hur kan du, i ditt eget sinne, inrama dina förhandlingar som representativa?
Vilka är dina bästa rekommendationer för att förhandla om ett jobbbjudande?
Paket, paket, paket: Om du går fråga efter fråga gör du det motsatt. Och en del av ramen du vill ta med är: "Här är de resurser jag behöver för att vara effektiva."
Förbered: Använd ditt nätverk för att få insikter. Innan jag kom till Stanford tillbringade jag en hel del tid på att prata med vänner till vänner för att förstå vilken typ av problem som var lättare att få på Stanford och vilka var svårare för att få fram mitt argument.
Du är lika bra som dina andra alternativ: Mitt första jobb som akademiker, jag förhandlade inte eftersom det var den enda rimliga forskningsställning som jag erbjöds. Men när jag kom till Stanford var jag glad att förhandla. Jag hade ett riktigt bra jobb på Kellogg, jag var verkligen lycklig med att bo i Chicago, allt var fantastiskt. Kalifornien var dyr och konstig, och jag hade aldrig bott på västkusten. Men den hade denna cache och det fanns några riktigt intressanta människor som forskar här, så jag blev fascinerad. Så jag förhandlade och - låt mig berätta - de blev förvånade!
Ju fler alternativ du har, desto mer efterfrågan kommer du att bli. Det är precis som dejting: Ju mer konkurrens det finns för din uppmärksamhet, desto mer värdefulla människor tror att du är.
Har du några andra rekommendationer för
Ja - introduktionen till min förhandlingsklass: Har du problem? Försök att förhandla.
Människor, särskilt kvinnor, måste bredda sin definition av vad det innebär att förhandla. Säljare kommer inte till dig för att förhandla och säga: "Du betalar för mycket" - det är ditt jobb att tänka: "Finns det ett kreativt sätt för mig att engagera min motpart på ett sätt som jag har det bättre och han eller hon är minst lika bra? ”
Tänk på fyra steg i förhandlingarna:
Och slutligen, var inte rädd för att fråga!
