En del av fördelen med att vara entreprenör, förutom att ha full kontroll över ditt schema (som, beroende på om du har 50 Shades of Grey på din iPad eller inte, kan vara en bra eller dålig sak), är att du kan välja vem du vill arbeta med.
Men som de säger, med stort privilegium kommer ett stort ansvar, och för att upprätthålla din lycka (och din förnuft) som en ny företagare är det viktigt att välja dina klienter med klokhet. Här är några saker jag har lärt mig på vägen.
Identifiera vad du vill
Ta dig ett ögonblick för att skapa en lista med egenskaper eller kvaliteter du letar efter hos dina "ideal" eller "fantastiska" kunder. Är det människor som har liknande kärnvärden eller personligheter som du? Förstår de vad du försöker åstadkomma? Är du upphetsad över vad de försöker åstadkomma? Är de lätta att arbeta med och handlingsorienterade? Är det det jag kallar ”de tre R: erna” återkommande, lyhörda och rimliga?
Detta är ett bra ställe att börja. När du väl vet vad du letar efter, vet du om en klient faller in i din "bra" kategori mycket snabbt, om inte omedelbart.
Var proaktiv
Så, var hittar du dessa ädelstenar? En av de bästa sakerna du kan göra är att vara aktiv med att hitta dina klienter, snarare än att bara arbeta med dem som kommer eller skickas din väg. Några strategier som jag har lyckats:
1. Fråga din befintliga klientlista
Om du för närvarande arbetar med bra kunder är chansen att de känner till andra fantastiska människor eller organisationer. Var inte rädd att berätta för dem att du letar efter nya kunder och fråga om de känner till andra som kan dra nytta av dina tjänster.
I sommar satt jag ner med en av våra fantastiska kunder för att chatta om ett program som just hade slutat. I slutet av det samtalet sa jag: ”Jag tycker verkligen att arbeta med dig och hoppas att vi arbetar tillsammans under en lång tid framöver. Om det finns någon du kan tänka på som också skulle kunna dra nytta av det vi gör, skulle jag gärna vilja att du ska lämna vårt namn. ”Hon instämde och - som stora kunder ofta gör - presenterade hon mig för tre potentiella nya kunder via e-post följande vecka.
2. Gå till vänner och kollegor
Utöver dina nuvarande kunder, kontakta vänner och kollegor som antingen återspeglar samma typ av egenskaper som du letar efter eller har klienter som du skulle vara intresserad av att arbeta med. Be dem att hålla dig i åtanke om de känner till någon som behöver din tjänst (liksom att dela alla vägar och strategier som de tycker är användbara när de letar efter nya kunder).
3. Målspecifika kunder med vem du vill arbeta
Denna strategi är mer en tärningslista, men det är aldrig en dålig idé att plocka upp telefonen, presentera dig själv och be om 15 minuter av någons tid. Det är ett bra sätt att se till att du pratar med de kunder du verkligen vill arbeta med, och för mig har det visat sig vara framgångsrikt några gånger.
Senast, för några veckor sedan, väntade jag till 18.00 (Obs: den bästa tiden att försöka nå framtidsutsikterna är före kl. 9 eller efter 17:00 när "gatekeepers" inte är där) och ringde HR-chef för en företag jag skulle vilja arbeta med. Jag presenterade mig själv, gav en eller två meningar om våra tjänster och bad om 10 minuter av sin tid. Med tanke på framtiden delade jag hur mitt företag skulle kunna gynna hennes. Hon bad mig maila hennes information och vi fastställde ett datum för ett uppföljningssamtal.
Ditt samtal leder kanske inte alltid till affärer, men du har definitivt öppnat dörren.
Var OK med att säga "Nej"
Nu, förutom att veta vem du vill arbeta med, är det viktigt att känna till de typer av människor eller organisationer du vill undvika. Ja, som entreprenör är det instinktivt att vilja arbeta med alla som visar intresse för att arbeta med dig, särskilt under de första dagarna. Men låt mig säga er - om du håller dig uppe hela natten orolig för din nästa interaktion med en klient eller skrämmer varje kommande konferenssamtal spelar pengarna ingen roll. Negativiteten börjar erodera din moral, arbetsetik, lycka, kreativitet och autonomi - alla anledningar till att du först blev företagare!
Var uppmärksam på din första kontakt och samtal med en blivande kund - de berättar mycket om henne. Fortsatte hon omplaneringen av mötena? Var hon kontinuerligt distraherad av sin Blackberry? Visade hon uppriktigt intresse för din tjänst eller produkt? Är hon nickel och dimmar du ner till sista öre? Ber hon dig att "skynda dig och vänta?" Är hon svårfångad - e-post till dig när hon vill ha något men inte svarar dig när du når ut? Är hon krävande eller nedlåtande?
Alla dessa är röda flaggor, och du bör ta dem på allvar. Under min verksamhet har jag varit tvungen att fatta några svåra beslut mellan att tjäna pengar och arbeta i en situation som bara inte kändes rätt. Senast mailade en ny klient mig informationen om ett program som hon ville att jag skulle underlätta och berättade för mig hur mycket hon skulle betala. Även om tonen kan missuppfattas i ett e-postmeddelande, hade hon uppenbarligen en nedlåtande "Jag gör dig en tjänst", "ta den eller lämna den". Så jag lämnade det. Om en person får mig att känna sig mindre på något sätt, vet jag att det inte kommer att passa bra för mitt företag.
Det är viktigt att vara ärlig och tänka på om du verkligen vill fortsätta arbeta med någon sådan. Fråga dig själv: "Finns det en kostnad att arbeta med den här organisationen eller individen?" Och i så fall: "Är det värt att offra?" Entreprenörer lämnar ofta beslutet om att arbeta tillsammans till den blivande kunden, men i många fall, säger "nej" till en relation som du inte är säker på om skördar mer av en belöning.
Som entreprenör är det definitivt svårt att tänka på att hitta nya kunder, ta reda på hur du kan förhindra att din nuvarande klientlista minskar och att vara noga med vilka klienter att arbeta med. Men genom att vara proaktiv, strategisk och välja dina klienter baserat på mer än bara vem som har pengar att betala skapar du en stark kärna av fantastiska kunder och gör alla tre!
