Kära evenemangsplanerare
Det här är en stor fråga, och det är särskilt viktigt för affärskvinnor, av vilka många hatar att be om en förmån för sig själva. Men låt mig föreslå att varje gång du gör en affärstransaktion med någon - från din lokala återförsäljare till din mobiltelefonleverantör - får du möjlighet att förhandla.
Jag tror att du korrekt diagnostiserar problemet med att förhandla i det ögonblick du sätter din klient ihop med en plats. Det skulle vara besvärligt (och smaklöst) att avbryta informationsflödet mellan chefen och din klient för att söka en fördel för dig själv vid den tiden.
Möjligheten du har att inleda en konversation med platsen om din ersättning är innan du presenterar dina människor till varandra.
Boka först en tid med platschefen för att träffas personligen för att prata om ett ”ömsesidigt gynnsamt” förslag. Gör det helst över kaffe eller en måltid - att äta och dricka släpper faktiskt kroppens naturliga bindning och förtroendebyggande hormon, oxytocin.
Touch släpper också detta hormon, så om ingen har tid för kaffe eller mat är det näst bästa alternativet att träffas personligen. En varm handskakning är tillräckligt för att få oxytocinet att göra sitt jobb med att skapa ett varmt band mellan människor. Och kommunikation ansikte mot ansikte tenderar att främja småprat och skapa möjligheter att upprätta personliga band som gör att människor är mer benägna att gynna varandra ("Du växte upp i San Diego? Så gjorde jag det!").
När du har uttömt småprat och är i ett vänligt sinnesställe är det dags att vända sig mot affärer. jag alltid rekommenderar att kvinnor leder samtalet med den förmån som de ger. I ett nötskal: Du ramar in ditt "fråga" som en fördel för din förhandlingspartner och förankrar värdet på dina tjänster på en punkt som är tillräckligt hög för att ge dig utrymme att göra eftergifter och be om ömsesidighet.
Jag förklarar mer om inramning, förankring, medgivanden och ömsesidighet nedan, men låt mig först ge dig ett föreslaget skript för ditt "fråga."
Du: Jag älskar din restaurang! Jag skulle vilja inkludera det i de få förstklassiga arenor som jag rekommenderar till mina evenemangsplaneringskunder.
Platschef: Vi gör många stora fester och får remisser från andra evenemangsplanerare. Vi skulle gärna lägga till dig till vår lista.
Du: bra! Låt mig berätta lite om min kundkrets. (Sedan dela upp antalet evenemang du planerar varje år, hur mycket pengar dina kunder brukar spendera på plats, mat, inredning och antalet personer du tror att du skulle kunna skicka till arenan varje år.)
Platschef: Låter bra. Vi skulle gärna vara med på din lista.
Du: Jag har ett par prisalternativ för att styra mina kunder till din restaurang. Vissa platser jag arbetar med betalar en årlig avgift; vissa betalar en schablonavgift "per remiss"; och andra betalar en procentandel av sin vinst.
(Det finns en etisk fråga här om att ta ut remissavgifter som jag antar, baserat på din fråga, att du har ett sätt att hantera. Men om inte, skriv tillbaka så ska jag prata om den potentiella barriären.)
Typen av svar på detta öppningsförslag tenderar att variera från "vi betalar aldrig för remisser" till "vi skulle aldrig betala en fast årlig avgift men är öppna för idén om vinstdelning."
Platschef: Vad är din referensprissättningstruktur?
Det är här den verkliga förhandlingen börjar. Jag säger ofta att människor ska räkna in sina priser som en serie - erbjuder distinkta alternativ, från fynd källare till standard service till första klass .
Du kan till exempel karakterisera dina "första klass" -hänvisningar som "elit" -alternativet som du erbjuder dina bästa och mest önskvärda klienter, dvs de som troligen kommer att välja den översta raden med platsalternativ. Standardhänvisningar tenderar att vara dina kunder som söker en mellanhändelsehändelse, och de "fynd källaren" är de du vet kommer att nickel och dime platsen.
Att styra dina bästa klienter till en viss plats kommer uppenbarligen att kosta lite mer än att styra din mellanklass för att köpa källarkunder där.
När du öppnar förhandlingarna med ett antal val tenderar du att utesluta att du får "nej" som ett svar, eftersom du inte har presenterat "nej" som ett alternativ. När människor erbjuds val tenderar de att fokusera på det val som är bäst för dem, snarare än att avvisa idén att helt namnge ett pris.
Sällan tar människor "fynd källaren" rutten, eftersom det antyder att de inte är så framgångsrika som de flesta företag vill dyka upp. Folk tenderar att ta mellanvägen, även om vissa vill vara i "första klassens" stuga och har resurser att betala för den.
Du vill starta din prissättning (detta är ankaret ) i den höga änden för varje prispunkt så att din förhandlingspartner kan begära en bättre affär (kallad koncessioner ) från dig. Jag råder vanligtvis mina kunder att börja med ett pris på minst tre koncessioner bort från deras slutlinje - så förhandlingsprocessen kan gå från erbjudande till moterbjudande, till räknare till räknaren, och slutligen, räknare till räknaren. Ofta kommer du att få mer än du vill i förhandlingsstadiet ”counter to counter” - och din förhandlingspartner kommer att tro att han får en hel del. (Forskning har visat att förhandlarnas nöjdhet med resultatet är mer korrelerat med antalet medgivanden som deras förhandlingspartner har gjort än med att få det avtal de ville börja med.)
När du har haft det här samtalet behöver du inte längre oroa dig för att be om en remissavgift när du introducerar dina kunder till arenan. Du kommer att ha ett arrangemang med arenan i förväg, och kan sedan gå in i eller hålla dig borta från evenemangsinformationen som är lämpligt för varje enskild kund.
Nedersta raden: Möjligheten att förhandla presenterar sig inte alltid för dig - du måste skapa den. Men genom att göra det och genom att lära dig att placera konversationen från början till slut kan du få vad du förtjänar utan att sätta någon i en besvärlig position.
Definitioner
Framing: Placera saker på ett sätt som fokuserar tittarens uppmärksamhet på vad som finns inuti ramen och utesluter allt utanför det. Till exempel, om en fotograf knäpper ett skott av alla medelhöga elever i en femte klass, är det osannolikt att du tänker på hur höga eller korta de är. Om han inkluderar den kortaste eller den högsta, fokuserar din uppmärksamhet på höjden. Om han inkluderar en flicka fokuserar du på kön.
Förankring: Ett ankare är valfritt nummer (eller idé) som kommer in i förhandlingsmiljön tidigt under förhandlingssamlingen. Höga ankare riktar selektivt en persons uppmärksamhet mot ett föremål positiva attribut, medan låga ankare riktar uppmärksamheten mot dess brister. Genom att göra ett aggressivt första erbjudande eller efterfrågan kan du "extrahera" fler eftergifter från din förhandlingspartner.
Koncessioner: När du accepterar ett förslag från en annan, medger du poängen till dem. I en förhandlingssamling tar koncessioner i form av höjningar eller minskningar i pris eller tillägg eller subtraktion av icke-monetära fördelar. En av de bästa prediktorerna för partitillfredsställelse med något avtal är antalet och storleken på de eftergifter som extraherats från en motståndare.
Ömsesidighet: När en person fritt ger en annan något av värde - tid, information, varor, eller, i förhandlingar, medgivanden - känner mottagaren oundvikligen en skyldighet att återge eller, ofta, ömsesidiga. Studier visar att restaurangens servitörer som tar med godis med checken får dramatiskt större tips, skillnaden är mycket större än godisens värde. När du gör en koncession, t.ex. inklusive extra tjänster, kan du stressa hur svårt det är att göra, och signalera till din förhandlingspartner att du förväntar dig att de ska återgå med en liknande svår koncession, t.ex.
