Hej Victoria,
I din artikel om att ge dina lönekrav talar du om att ställa diagnostiska frågor för att få en bättre känsla för vad din potentiella arbetsgivare eller nuvarande chef söker och utnyttja det.
Kan du ge mig några exempel på diagnostiska frågor och potentiella svar så att jag får en starkare förståelse av denna förhandlingstaktik?
Hallå där,
Det här är en bra fråga! Först lite bakgrund: Diagnostiska frågor är hörnstenen i intressebaserade förhandlingsstrategier och taktiker. Själva frågorna är enkla - vem, vad, var, när, varför och hur - men kraftfulla, eftersom de kräver tankeväckande svar med potential att avslöja dolda intressen som kan öka dina chanser att få det du vill.
I grund och botten ställer du dessa frågor för att diagnostisera behov, rädsla, önskningar, preferenser, prioriteringar, rädsla och dolda begränsningar som ligger till grund för dina förhandlingspartners förhandlingspositioner - dvs. de pengar eller produkter eller affärsfördelar de säger att de vill ha. Sällan är våra överordnade äkta intressen öppet placerade på förhandlingsbordet, men om du kan avslöja dem, har du en bättre chans att uppfylla din förhandlingspartners önskemål och dina samtidigt.
Att förstå dessa intressen är särskilt användbart för kvinnor som alltför ofta upplever könsblåsning när de ber om något för sig själva. Men när de vet vad deras förhandlingspartners verkligen vill åstadkomma, kan de leda med fördel och få förhandlingarna att verka mer samarbetsvilliga.
Nu vill våra chefer i allmänhet nästan samma saker som vi gör - att vara effektiva i deras jobb, att undvika konflikter, att hålla sig inom sina budgetbegränsningar, att behaga sina chefer, att kartlägga en väg till marknadsföring och under ekonomiska tider osäkerhet, för att behålla sina jobb. Hur de planerar att uppnå dessa mål är dock lika idiosynkratiska som de sätt på vilka vi vill uppfylla våra egna behov.
Här är då några diagnostiska frågor som du kan ställa dina överordnade i ett försök att bedöma deras intressen innan du inleder förhandling.
hur är
Detta är en otroligt produktiv fråga. Tänk på det: Vi är i en arbetslös återhämtning. Trots att de flesta större företag sitter på högar med kontanter, har de inte anställt de arbetare som är permitterade i '08 och '09. Alla arbetar utöver sina arbetsbeskrivningar med färre resurser för mindre pengar. Få arbetare har haft höjningar eller kampanjer under den stora ekonomiska obehagligheten, och våra chefer har uppmanats att ge bättre och bättre resultat med färre och färre resurser.
Så om svaret på denna fråga är "bra", gräva djupare.
"Jag är glad att höra det. Jag har inte hört någon säga att affärer är bra på länge. Vad tillskriver du vår framgång till? "
Denna strategi är inte bara smickrande utan kräver också ett genomtänkt, berättande svar. Lyssna och fortsätt ställa diagnostiska frågor tills du får en fullständig bild av affärsframgången som din chef upplever. Persistens kommer att betala sig antingen i information du kan använda för att motivera en höjning ("Så, affärer är bra - men jag har inte haft en höjning på fem år, ") eller i ett erkännande att företag, uppriktigt sagt, blåser. Och i så fall gå vidare till:
På vilket sätt
Jag har varit i näringslivet i nästan 40 år nu, och jag kan säkerligen säga er att jag aldrig har hört någon avvisa hjälp.
Jag har emellertid hört, "Det finns inget du kan göra för att hjälpa, men tack för att du frågade." Och detta erbjuds vanligtvis för att undvika antingen ett smärtsamt ämne eller en utökad konversation.
Om det förstnämnda, gör det som alla förhandlare lär sig att göra vid inledningen av varje affärsmöjlighet - skapa en atmosfär av hopp och säkerhet.
"Jag vet att det kan verka som om jag inte personligen kan hjälpa till, men jag har en hel del potentiell hjälp till hands", kan du säga om du är chef. Detta erbjudande tyder på att det finns hopp om en lösning. Beskedan i ditt förslag signalerar en verklig önskan att vara till hjälp, vilket är en tidig byggsten av förtroende och säkerhet.
Vad
Här kommer du verkligen komma in i de goda sakerna. Du går inte bara djupare in i kvartalen, du börjar hjälpa din arbetsgivare att lösa problemet genom att dela upp dilemmaet i hanterbara delar. Oavsett om det är ett mänskligt eller materiellt resursproblem, kan du erbjuda att ringa in gynnar eller helt enkelt att brainstorma möjliga lösningar.
Du kan också prova: Vem tror du kan hjälpa oss att uppnå det målet? Vilka mellansteg är nödvändiga för att uppfylla dessa krav? När behöver ledningen planen, och vem kan grönt ljus? Varför har ledningen beslutat att vi måste uppfylla dessa mål på så kort tid? Var kan vi leta efter hjälp för att få det här jobbet gjort? Och så vidare.
Lyssna mycket, mycket noggrant på teman och problem som din förhandlingspartner tar upp om och om igen. Är det budgetbegränsningar? En problemavdelning eller anställd?
Först efter att du uttömmande har diagnostiserat din överordnade intressen - inklusive hinder för deras uppfyllande - ger du ditt eget förslag, som tillgodoser dina behov såväl som hans. Till exempel, ”Jag har en utmärkt relation med din överordnade bror. Vi har faktiskt varit vänner sedan slutet av 90-talet. Jag tappar sällan mina vänskap för affärsfördel, men jag kan se oss agera som ett team för att få oss både det vi vill åstadkomma här - mig, för att gå in i en ledarroll och du för att stimulera din chef att dra ut detta hinder på din väg. Vad tror du? Skulle samarbetet vara meningsfullt? ”
Om du inte har resurser för människor, tänk på alla sätt hårt på att utveckla dem. Du kan också använda dina underutnyttjade färdigheter för att lösa en överordnads eller avdelningens pressproblem. "Jag vet att mitt nuvarande jobb inte kräver att jag använder mina IT-hanteringsfärdigheter, men de sparade mitt sista företag cirka 20% årligen när de tappade mig för företagsträning. Du kan erbjuda det för att stödja ditt nuvarande initiativ om det skulle hjälpa du. I utbyte skulle jag behöva din hjälp för att komma åt kunder oftare och uppdrag som är mer benägna att leda mig till nästa nivå. ”
Genom att helt enkelt engagera dig i en problemlösande konversation har du lagt dig själv på din chefs sida av bordet. Du och jag har blivit vi . Du är en partner i lösningen och en villig och kapabel resurs i problemlösningsprocessen. I bästa fall har du gjort dig själv till en oundgänglig partner när du uppfyller din chefs behov, hans överordnade krav och dina mål på samma gång.
Dessa frågor kan antas som en öppnande förhandlingsstrategi i nästan alla situationer - söka en höjning eller marknadsföring, förhandla flextid, få utbildning eller erfarenhet du behöver för att gå i organisationen eller flytta förbi hinder i vägen för din egen karriär mål.
För att lära dig mer, kolla in vår gratis lista med diagnostiska frågor för lön, prisinställning och behandla och utfärda förhandlingar på vår hemsida, SheNegotiates.com.
