Kära förhandlare,
Jag tror att jag just har blivit förkortad för höjningen jag förtjänar, och hoppas att du kan hjälpa mig - eller åtminstone berätta vad jag borde ha gjort så jag inte gör det här misstaget igen.
Jag har varit på mitt nuvarande företag, ett medelstora marknadsföringsbyrå, i nästan två år. Jag älskar min roll och känner att jag verkligen har lyckats här - jag har fortsatt att ta på mig klienter och projekt med högre profil och jag har fått bra feedback på vägen.
Min årliga granskning var förra veckan, och jag planerade att be om en kampanj (och motsvarande löneförhöjning). Jag gjorde min forskning (online och med vänner) och planerade att be om en höjning på 25% - vilket jag vet låter som mycket, men det är i linje med vad folk inom mitt område på den nivån gör.
De goda nyheterna? Jag gick in i recensionen och min chef belönade mig med en kampanj och den titel jag ville ha. Jag behövde inte ens fråga.
De dåliga nyheterna? Den höjning som han erbjöd mig var 7%.
Jag känner mig så deflaterad - jag känner att jag fick en brist på den lön jag verkligen förtjänar (OK, jag skulle ha varit nöjd med 15%), men jag har inget utrymme att förhandla på eftersom min arbetsgivare förberedde mig och "gav" mig något som Jag borde vara "tacksam" för.
Jag visste inte vad jag skulle göra, så jag sa "tack" och lämnade, men det har inte sitta bra med mig sedan. Jag är inte säker på om du kan hjälpa till i min situation, men förhoppningsvis kommer ditt svar att hjälpa andra kvinnor (eller män!) Som jag när de står inför samma situation.
Tack!
Kära Deflated,
Stor fråga, och en kvinna ställer oss regelbundet. Vi hör ofta kvinnor uttrycka tacksamhet för mindre än vad de förtjänar. Heck, vi känner ofta tacksamma bara för att vi har jobbet!
Här är vad de flesta män vet att vi inte gör. Din arbetsgivare förväntar dig att du ska förhandla . Låt mig ge det lite mer nyans. Din arbetsgivare förväntar sig att män ska förhandla . Det enda skälet till att de kan agera förvånad när du säger ”det är ett bra ställe att börja” är för att (överraskning!) Du inte är en kille.
Jag har denna förvånade manliga reaktion på att förhandla kvinnor om den högsta myndigheten. Den före detta borgmästaren i min egen stad - Los Angeles - talade vid den årliga galan i 100+ åriga kvinnliga advokatföreningar i Los Angeles, sade ”Jag älskar mina kvinnliga advokater. De ber aldrig om en höjning. ”
Jag skämtar inte.
Var lycka. Din arbetsgivare lockade inte dig in i en låda. Han inledde förhandlingarna genom att erbjuda dig en höjning som troligen var mindre än han hade auktoritet att erbjuda. Han förankrade förhandlingarna till sin fördel genom att sätta den ena änden av förhandlingsområdet mycket lågt. Förankringar har oväntat starkt inflytande på båda parter. Du behöver dock inte acceptera varken öppningserbjudandet eller låta dig bli alltför påverkad av det första förslaget som läggs på bordet.
Vad du kan och bör göra är att förankra igen genom att göra ett moterbjudande, ge din arbetsgivare ett tvingande skäl att antingen acceptera det eller motverka det med något mindre än 25% men mer än 7%.
Som svar på den räknaren känn dig fri att räkna igen. Denna "distribuerande" pajkravningsprocess resulterar i allmänhet i ett nummer som är halvvägs mellan de två första stödbara erbjudandena. Och deltaet mellan 7% och 25% är 18%, 3% högre än höjningen på 15% som du var villig att lösa.
Så här kan förhandlingssamtalet ha gått.
Din chef: Vi har beslutat att ge dig en höjning på 7% .
Du: Det är ett bra ställe att börja, men det stänger inte gapet mellan mitt marknadsvärde och min nuvarande lön .
Din chef: Det är vad ledningen har gett mig behörighet att erbjuda dig.
Du: Hm. Låt mig se om jag kan hjälpa dig att övertyga företaget om att dets behov och mina skulle bäst tjäna genom att betala mig mitt verkliga marknadsvärde.
Din chef: Tja, jag tror inte att det kommer att fungera.
Du: Om du är villig att prova är jag det. Att förhandla är trots allt precis som marknadsföring. Det är vad jag har tränat att göra. Tillbaka i ___________ hyrdes jag in för att göra ____________ jobbet med dessa uppgifter . Jobbet jag ska göra nu ser mer ut så här . Om jag skulle behöva bytas ut - vilket jag naturligtvis inte skulle vilja - är det hur mycket det skulle kosta att ersätta mig. Min ersättning skulle dock behöva höjas snabbt, introduceras för våra kunder och integreras i verksamheten. Vårt företag skulle också förlora den institutionella kunskap och kundrelationer som jag har utvecklat under åren. Det skulle inte överraska mig om din egen ersättning inte har sjunkit under ditt marknadsvärde med tanke på det som kräver att vi alla accepterar mindre för att göra mer.
Din chef: Jag tror fortfarande inte att det kommer att fungera.
Du: Om du ville betala mig något närmare mitt marknadsvärde, vem skulle du prata med?
Din chef: Tja, jag skulle prata med _______________, men jag tror inte att han skulle acceptera något mer än 7%.
Du: Jag är villig att ha en konversation med honom själv. Om du vill bli med i den konversationen skulle det vara bra. Jag tror att det kommer att vara användbart för dig vid kompensationstid också, eftersom vi förmodligen alla arbetar för mindre än vårt marknadsvärde.
Din chef: Låt mig prata med ____________ först, så kommer jag tillbaka till dig.
Själva förhandlingarna med personen med mer auktoritet bör gå något så här:
Ledning: Jag tror att din chef erbjöd dig 7%, och det är det bästa vi kan göra.
Du: Jag vet inte om min chef sa till dig, men jag ber om 25% för det är vad marknaden betalar för någon som gör mitt jobb i vårt geografiska område för någon med min utbildning, kompetens och erfarenhet .
Ledning: Jag tror att jag kunde övertyga HR att gå till 8, 5%, men jag tvivlar på att de skulle godkänna något mer än så .
Du: Jag uppskattar verkligen din eftergivande. Jag vet att det förmodligen var lika svårt för dig att göra som det skulle vara för mig att acceptera mycket mindre än 25%. Jag är ändå säker på att vi kan hitta ett nummer som vi båda kan komma överens om, och jag skulle vilja komma dit så snabbt som möjligt. Så jag fördubblar din koncession på 1, 5% till 3%. Det är 22%, vilket är 3% mindre än marknaden. ”
Ledning: Jag skulle gå till 10% men jag kan inte se hur jag kan göra det utan att kasta alla andras höjningar ur klockan.
Du: Jag förstod att vi håller lönedata konfidentiella här. Är du orolig för läckor?
Ledning: Jag är bekymrad över hela vår lönestruktur i hela företaget, som sattes i samråd med ett konsultföretag.
Du: Det är intressant. När var det?
Förvaltning:
Du: 18% är halvvägs mellan våra två första erbjudanden. Jag delar vanligtvis inte barnet i hälften, men det verkar som om det skulle göra det enklare för oss båda.
Hantering: 15% och det är slutgiltigt.
Naturligtvis är detta hypotetiskt och lättare att skriva än att faktiskt säga, men det illustrerar några viktiga förhandlingslektioner.
Först ger det dig tillåtelse att svara på en föreslagen löneförhöjning som om det vore ett förslag snarare än ett edikt . För det andra håller det parterna att prata som om höjningen i själva verket är förhandlingsbar. Det använder regeln om ömsesidighet - betonar den betydande efterlevnad som du har gjort och indikerar att du förväntar dig att det ska återkallas - en mycket kraftfull övertalningsprincip. Ditt uttalande om att din koncession är två gånger din arbetsgivares koncession inramar ditt moterbjudande som extremt generöst, även om du bara har minskat din efterfrågan med 3%.
När du får reda på att den första raden av auktoritet inte är fri att förhandla om ett avtal, frågar du vem som är och erbjuder att inkludera den personen i konversationen - återigen bevilja din första förhandlingspartner en förmån och föreslå att ytterligare fördelar skulle kunna flöda till honom eller henne som ett resultat av din egen strategi. Du undviker könsblåsning genom att vara förtrollande och inkluderande och generös. Du undviker också könsblåsning varje gång du ställer in din villighet att förhandla som något du främst gör för din arbetsgivares fördel. Du behandlar också förhandlingarna som ett problem som ska lösas snarare än ett vinn-förlora spel.
Slutligen ger du tvingande skäl till din begäran. Samhällsvetenskaplig forskning visar att resonemang är så kraftfullt att endast en enda procentenhet skiljer efterlevnad som svar på en god anledning och enighet som svar på en helt nonsensisk. Att ge ingen anledning, minskar dock efterlevnadsgraden hela 40%.
Du kanske måste gå till din nedersta rad på 15%, men jag har fått dig att "dela barnet" till 18% i erkännande av att förhandlare tenderar att göra det utan att fråga det eftersom att dela skillnaden bara verkar "rättvis."
Återigen, känn dig inte fast i att acceptera de 7% du erbjöds. Jag skulle uppmuntra dig att be om ett möte den här veckan, ta med din forskning och starta konversationen som kommer att närma dig ditt mål. Säg: ”Lyssna, jag har funderat på vår konversation om min höjning och jag skulle vilja besöka problemet. Varför äter vi inte lunch? ”
