Det är nästan tio år sedan Sara Laschever och Linda Babcock lanserade en ny fas av kvinnorörelsen med sin banbrytande bok, Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide .
Författarna förklarade att kvinnor höll sig bakom sina manliga kollegor i löner, bonusar, kampanjer och förmåner helt enkelt för att de inte hade ”bett om det.” De hade rätt.
De hade också rätt i sin bedömning att kvinnor inte gillade att fråga - och inte kommer att börja fråga när som helst snart.
Och det borde inte ha varit en överraskning för någon av oss.
Inte bara har vår kultur inställt på kvinnor en misslyckande att vara självbetjäning, när vi verkar upp nerven för att fråga, kommer vi sannolikt att uppleva ”könsblåsning” - en subtil men kraftfull straff för att kliva utanför vårt kulturella kön roll.
Ta det här exemplet: För flera år sedan var jag ledande partner som övervakade en personal med fem advokater och två paralegals i en kvartals miljard antitrustinsats, och satt i mitt möte med kompensationskommittén.
Efter att ha påmint kommittémedlemmarna om omfattningen av mitt ansvar och de stora prestationer som mitt team hade uppnått det året, frågade den verkställande partneren vad jag förväntade mig att min lön skulle bli under det kommande året.
Ännu inte att jag var en skicklig förhandlare och inte ville verka självbetjävande, sa jag att jag trodde att jag skulle bli kompenserad i en summa som återspeglade omfattningen av mitt ansvar och hur mycket pengar jag hade lagt in till företaget.
Den verkställande partnerens ögon växte breda. Han skakade otåligt på huvudet och sa, "om vi gjorde det, skulle du tjäna så mycket som jag är."
Jag visste att det fanns andra mätvärden att tänka på - hans jobb inkluderade affärsutveckling och deltagande i fast styrning, och ingen av dessa var min starka kostym. Men jag ville inte vara osäker. Så jag svarade med att säga att om vi utför samma arbete och fick in samma belopp, skulle min ersättning vara lik hans.
Flera månader senare, när jag tog min ledighet från det advokatbyrån, berättade den verkställande partneren att han aldrig hade känt sig så förolämpad under hela sin juridiska karriär som den dagen, då jag sa att jag borde få betalt liksom han betalades.
Som min erfarenhet visade, lider kvinnor ekonomiskt eftersom vi inte frågar, men vi straffas för vår nerv när vi frågar. Vi är fördömda om vi gör och fördömda om vi inte gör det, eller hur?
Nej, vi är inte. Det finns en annan lösning.
Vad vi behöver göra är att lära oss att kraftfullt begära vårt verkliga marknadsvärde. Vi kan göra det genom att starta konversationen med erbjudanden om fördelar snarare än förfrågningar. Eller så kan vi modigt korsa den genusgränsen och föra dem som är ilska av "galet" i vår fråga tillbaka till ett samarbetsförhandling. Och vi kan göra det på ett sätt som inte lämnar någon förolämpad eller underkompenserad.
Här är processen i ett nötskal.
1. Lär dig ditt verkliga marknadsvärde
Kvinnor tenderar att underskatta vårt värde av många skäl, inklusive det enkla faktumet att vi har vant oss vid att få 20 till 30% mindre än våra manliga kollegor.
När vi väl har tagit hand om vårt verkliga marknadsvärde, dock - vad en villig köpare skulle betala en villig säljare, trots kön - kan vi börja ha en konversation som leder till enighet.
Det är allt en förhandling är: en konversation mellan två eller flera personer vars syfte är att gå med på villkor som är fördelaktiga för alla. Den goda nyheten för kvinnor är att vi älskar samtal. Vi är också ganska förtjust i överenskommelse. Och eftersom vi hatar ordet "förhandling" så mycket, låt oss bara kalla det en konversation härifrån och ut.
2. Börja med att ställa "Diagnostiska frågor"
Alla samtal som syftar till att skapa ett avtal börjar mest effektivt när vi ställer den andra personen frågor som kommer att avslöja hans verkliga behov, önskningar, rädsla, preferenser och prioriteringar.
Professor Leigh Thompson vid Kellogg School of Business vid Northwestern University säger att 93% av alla förhandlare misslyckas med att ställa dessa “diagnostiska frågor” under omständigheter där att få dem besvarade skulle avsevärt förbättra resultatet av våra förhandlingar.
Så det betyder att bara genom att starta processen med frågor om vad din förhandlingspartner vill ha - har du gått in i riket för de superkunniga 7% av alla förhandlare!
3. Erbjud sedan fördelar
När du vet vad din förhandlingspartner vill, kan du erbjuda att ge den till honom innan du själv frågar om en sak. Kommer du ihåg Oliver, den föräldralösa skam för att han bad om en annan sked med vall? Om Oliver hade börjat sin förhandlingsstrategi genom att erbjuda snarare än att fråga, kunde han ha satt igång en händelsekedja som skulle ha lett till en bättre frukost.
Föreställ dig om Oliver hade kontaktat huvudminnan med ett erbjudande om att rengöra matsalen och polera bestick efter frukosten. "Jag skulle kunna inkludera en skonglans för både dig och rektoren om jag bara hade lite extra väll och kanske ett ägg för energi, " skulle han säga och ler med sitt mest glädjande flin.
Kanske skulle Oliver inte ha fått allt han ville på det sättet, men han hade haft en mycket större chans om han hade lärt sig om samtal som ledde till en överenskommelse innan han höll upp skålen och bad om mer.
4. Tit för Tat
Du har provat allt detta och det har inte fungerat? Jag är inte förvånad. Jag har fått några ganska högflygande verkställande klienter att skämmas för att söka 20% höjning. Men jag har också sett dem gå igenom den skammen och avsluta sina avtalssamtal med 30 till 40% höjningar av lönen.
Om du vet hur man spelar "tit för tat", kommer din förhandlingspartner ofta att känna skam för att ha låtit sitt humör blossa upp för dig för att bara fråga.
”Jag är förvånad över att du är arg, ” sa en av mina klienter till sin förhandlingspartner efter att jag hade lärt henne denna strategi. ”Jag antog att ett advokatbyrå lika prestigefylld som din betalade marknadsräntor.” Vid ett annat tillfälle använde hon tystnad, vilket inte bara gav en snabb ursäkt, utan en extra eftergivande.
När du svarar på förolämpningar med värdighet, straffar din förhandlingspartner för hans utbrott med en proportionell bestraffning och snabbt återgår till samarbete när han ber om ursäkt, kan du förvandla din överordnade harrumf till din triumf i kort ordning.
5. Nästa steg
Ingen kan naturligtvis förvänta sig att lära sig allt hon behöver veta för att bli en kraftfull askare genom att bara läsa om förhandlingsteori i en artikel. Det krävs övning. Och naturligtvis är varje situation annorlunda.
Och det är därför jag startar den här serien. Från och med nu ger jag vägledning här för att hjälpa dig få vad du vill - och vad du förtjänar - ur förhandlingarna. Så prova det. Om du ser en möjlighet - starta konversationen och gå till förhandlingar. Skicka mig dina svåraste frågor när du går, så svarar jag på dem här, så att alla andra som läser kommer också att dra nytta av din erfarenhet.
På det sättet börjar vi alla förvänta oss löneparitet. Och när vi kommer att förvänta oss det kommer våra arbetsgivare och kunder att förvänta oss att be om det.
Och innan vi vet ordet av det kommer löneskillnaden att försvinna så långt in i avståndet att vi kommer att prata om det på samma sätt som vi skrattar åt hur vi en gång mötte de "Hjälp Wanted: Women" och "Help Wanted: Men" Klassificerade annonser.
Så fortsätt - fråga mig någonting. Och gå med mig eftersom gummit i denna nya vågkvinnorörelse är på väg att träffa företagets väg.
