Det var i slutet av ytterligare en lång, hård dag på kontoret som jag fick ett oväntat samtal från huvudkontoret i Sydkorea.
Jag tog upp telefonen och hörde en arg manlig röst tala på koreanska.
”Jag är trött på ditt slarviga arbete. Varför kan du inte samla din handling? Du borde skämmas!"
Utan förspel eller förklaring lanserade den namnlösa mannen i en tirade om prestanda, förmodligen min. Det var som om jag drabbades av en snikskyttattack på arbetsplatsen; förövaren skjuter ner moralen från hela världen och kvarstår inkognito. Innan jag kunde klämma in ett ord i mitt försvar eller be om hans referenser, hängde han på.
Även om det är extremt är detta ett exempel på skam och hot som används på arbetsplatsen. Lisa Gates, förhandlingskonsult och medgrundare av She Negotiates, förklarar detta fenomen som en av flera "kontroversiella taktiker" som används på arbetsplatsen, eller, som hon uttrycker det, "strider mot att lösa konflikter på dina egna villkor."
Liksom en mobbing som är äldre och större än dig, använde den koreanska chefen sin maktposition för att skämma och hota mig att "göra ett bättre jobb", med det tunt slöja hotet om att få mig sparken. (Självklart var den verkliga skammen i det faktum att han aldrig brytt sig om att förklara vad jag gjorde fel eller hur jag kunde göra ett bättre jobb. Detta var inte ett konstruktivt samtal.)
Men tyvärr händer det hela tiden.
I själva verket händer det ofta i löneförhandlingar.
Här är ett exempel som jag ofta hör om från mina coachingkunder: Du ser genom vinrankan att din lön är 20% under vad dina kollegor med en liknande färdighetsuppsättning och erfarenhetsnivå gör. Du vet att du har gjort meningsfulla bidrag till organisationens mål och uppdrag; du är en värdefull medlem av teamet. Så efter noggrann undersökning av marknadsräntelönen för din position i din region bestämmer du dig för vad du anser vara en rättvis kompensation och schemalägga ett möte med din chef för att be om det.
Så snart du gör din begäran, blir uttrycket i din chef ansikte från neutralt till arg. Hon stänger av dig och säger: ”Ber du allvarligt om mer pengar just nu? Med våra försäljningsnummer? Om pengar är allt du bryr dig om, borde du ha tagit ett nytt jobb. "
Eller ännu värre, skriker hon på dig och får dig att skämmas och förminskas trots dina solida bidrag.
Låter bekant?
Vad ska man göra
Den goda nyheten är nu att du har flera val när du stöter på skam eller hot. Du kan hålla, du kan återlämna eld eller så kan du välja att lämna slagfältet och rösta med fötterna.
Victoria Pynchon, medstifter av She Negotiates, råder människor att återlämna eld för eld eller spela "tit för tat." Hon säger:
När du svarar på förolämpningar med värdighet, straffar du din förhandlingspartner för hans utbrott med en proportionell straff och återgår snabbt till samarbete. När han ber om ursäkt kan du förvandla din överordnade harrumf till din triumf i kort ordning.
Hur ser det ut? Om den andra sidan svarar med ilska eller försöka få dig att skämmas för att du har bett om mer pengar, behålla din lugn och reagera inte känslomässigt. Känna lugn och ange vad som händer.
Prova något som:
"Jag är förvånad över att du är arg."
"Det du just sa var inte kallat för."
"Om du försöker få mig att känna mig hotad eller skämd, tror jag att det är under dig."
Ett annat alternativ är att svara med tystnad, eller till och med en "död stirrelse", som Jen Dziura beskriver i en artikel om hur år av att bli träffade hjälpte henne att finslipa sina förhandlingsfärdigheter.
En bra död stirrelse släpper inte om du är missnöjd, överväldigande överväger deras erbjudande eller undrar hur de kunde ha misstagit situationen så att de slösar bort både din tid och sin egen … Om du gör de döda stirrar tillräckligt länge, du får åtminstone en uppföljningsfråga. Ibland får du ett bättre erbjudande direkt på plats. Åtminstone köper det dig lite tid att tänka medan den andra personen är mindre säker på.
Tystnad gör människor obekväma. Använd det till din fördel, särskilt om du stöter på taktik som syftar till att skaka ditt förtroende och göra dig obekväm. Detta leder effektivt till känslomässig eld för eld.
Tyvärr händer dåligt beteende mer än du kan förvänta dig på jobbet - särskilt när det gäller förhandlingar. Men medan du inte kan kontrollera andras handlingar, kan du kontrollera ditt svar.
Vem som helst, till och med ett barn, kan använda skam och hot när man försöker få sin väg. Så när du närmar dig konversationen med takt, mognad och poise kommer inte bara att skilja dig ut, det kan hjälpa dig att få framgångsrikt förhandlingar.
