Leveransen av ditt meddelande betyder ofta lika mycket som innehållet - vilket gör förtroendet avgörande för försäljningens framgång. Om du låter lugn, samlad och självförsäkrad kommer dina möjligheter implicit att lita på dig mer. Men om du låter orolig eller osäker kommer de förmodligen att tvivla på vad du berättar för dem.
Med andra ord kommer ditt förtroende att inspirera deras förtroende för dig, ditt råd och din förmåga att förbättra deras verksamhet.
Ett av de enklaste sätten att låta mer säker? Ta bort dessa åtta trovärdighetsskadande uttalanden.
1. "Om du kan ringa mig tillbaka skulle jag verkligen uppskatta det"
Denna fras kan slänga tonen i hela röstbrevlådan, särskilt eftersom det vanligtvis är en av de sista saker utsikterna hör.
Först låter du osäker på att hon kommer att returnera ditt samtal. Gör varje röstbrevlåda en återuppringning? Nej. Men du borde agera som om du är säker på att du snart kommer att höra från köparen: Plantera inte fröet som hon inte borde ringa dig innan hon fattat ett beslut.
För det andra gör den här raden att du låter desperat. Du är köparens kamrat, inte hennes underlägsen, så att uttrycka extrem uppskattning för sin tid skickar fel meddelande. Hon ger upp en plats i sitt schema i gengäld för din insikt och råd.
2. "Skulle du tänka dig att göra X?"
Undvik att fråga utsikterna om hon "tänker" göra någonting, vare sig det besvarar en förundersökning eller tittar över ditt förslag. Du frågar tekniskt om hon skulle vara villig att vidta åtgärder, inte om hon faktiskt kommer att göra det.
Denna fråga är också onödig. Antag att när dina kunder inte vill göra något, så berättar hon det.
Ändra tonen i denna fråga genom att omformulera frågor som uttalanden. Du kan till exempel säga: "Jag skickar några frågor som jag vill att du ska svara innan vårt Skype-möte så att jag kan skräddarsy agendan efter din situation, " eller "Titta över förslaget före fredagen och meddela mig om du har några tankar. ”
3. "Tack igen för att du pratade med mig"
Medan avsikten bakom denna linje är god, snedar den maktbalansen. Du säger i huvudsak utsikterna att hon gör dig en tjänst genom att ringa dina samtal.
Om du spenderade hela konversationen med att skratta från produktspecifikationerna, skulle hon förmodligen göra dig en tjänst. Men om du spenderar den här tiden på att gräva in i hennes mål och utmaningar, tillhandahålla relevanta, användbara förslag, svara på hennes frågor och / eller vägleda henne genom beslutsprocessen - med andra ord genom att använda en rådgivande strategi - får hon lika mycket från samtalet som du är, om inte mer.
Vissa representanter använder detta som ett bekvämt segment i en sammanfattning av deras senaste konversation. Ett bra alternativ är, "Låt oss sammanfatta vad vi pratade om på X. Först vi …"
Om du vanligtvis använder den här raden för att starta ett e-postmeddelande, skriver du istället: ”Vi hade en produktiv konversation idag. Här är de viktigaste sakerna vi diskuterade … ”
Därefter inkluderar två till fyra punkter som sammanfattar konversationen.
4. "Gör det mening?"
När försäljningssamtal blir ganska tekniska eller detaljerade använder välmenade repetitioner denna fråga för att se till att deras utsikter inte förvirras.
Tyvärr är denna fråga laddad med tre negativa antaganden:
- Du förklarar inte saker tydligt
- Du tvivlar på dina kunders intelligens
- Du är inte säker på att innehållet är korrekt
Den här frågan skadar inte bara en rep: s trovärdighet, det är sällan till hjälp. Köparen kan vara generad att erkänna hennes förvirring - särskilt när hennes kamrater är närvarande - så hon kommer att säga, "Ja, är vettigt, " även om det inte gör det.
Du bör istället fråga, "Vad är dina tankar om X?" Om dina utsikter inte förstår, kommer hon vanligtvis att säga det.
5. "Jag vet att du är upptagen …"
Jag ser den här raden dyka upp i försäljningsmeddelanden och ringer hela tiden. Representanten försöker visa respekt för köparens fullständiga schema genom att säga: "Jag vet att du är upptagen, så låt oss hoppa in, " eller "Jag vet att du är upptagen, så jag håller detta under 10 minuter."
Den här kvalen låter dumt. Om utsikterna inte var upptagna, skulle säljaren gärna slösa bort sin tid? Brevity är viktigt oavsett vem du pratar med.
Dessutom antyder du att du inte har ett fullständigt schema. Denna implikation kan sänka din myndighet i utsikterna.
6. "Är det fortfarande en bra tid?"
Det finns helt enkelt ingen anledning att starta ett säljsamtal med den här frågan. Om du skickade ett e-postmeddelande för att bekräfta mötets datum och tid och tillhandahöll en agenda, vet du redan att dina möjligheter är gratis. Kontroll av hennes tillgänglighet för andra eller tredje gången kommunicerar osäkerhet.
Att ställa denna fråga är ännu värre när dina kunder inte förväntar sig ditt samtal. Det ger dem inte bara en enkel ursäkt att hänga med, utan det påminner dem om deras arbetsbelastning och får dig att låta som alla andra säljare där ute.
Avhämtning: Hoppa över denna fråga och gå direkt in i att bygga rapport eller ställa dagordningen.
7. "Jag är ingen expert, men …"
Detta föredrar vanligtvis ett förslag eller en åsikt, som "Jag är ingen expert, men att erbjuda 30-dagars gratis returer kan hjälpa till att konvertera stängda köpare, " eller "Jag är ingen expert, men mina kunder säger ofta frågan ligger i deras process. ”
Problemet med "Jag är ingen expert"? Du är en expert. Du pratar med människor i din utsikts position hela dagen, varje dag. Du har oöverträffad tillgång till deras smärtapunkter, mål och professionella ansvar. Du känner din bransch. Du känner till din produkt. Du har förtjänat rätten att kalla dig själv en expert, och att fördöma den hårda vinsten och kunskapen skadar inte bara din trovärdighet - det är helt enkelt inte sant.
8. "Vi ser en paradigmförskjutning, och om din organisation kan komma framför denna enastående förändring kommer avkastningen att bli astronomisk"
Detta är ett exempel på en olycklig trend - att använda jargong för att få dig att verka smartare. Som Mark Twain sa: "Använd inte ett ord på fem dollar där en femtio cent skulle göra."
SAT-ordförråd tyder på att du kompenserar. Ironiskt nog verkar du mindre intelligent.
Om du vill imponera på köparen, tala så enkelt och tydligt som möjligt. En extra fördel? Det blir lättare för dem att få din poäng.
Dina ord har en enorm inverkan på hur köpare uppfattar dig. När du har eliminerat dessa åtta uttalanden från din repertoar låter du mer självförtroende - och i slutändan mer pålitlig.
Denna artikel publicerades ursprungligen på HubSpot. Det har publicerats här med tillstånd.
