Förhandlingar kommer ofta på jobbet, från att komma överens till en lön och ett erbjudande om arbetet till vardagliga samtal om arbetsbelastning, ansvar och schemaläggning. De flesta av oss tänker på "förhandling" som en obekväm process där vi ställer krav, driver ett hårt fynd och tar så mycket vi kan för oss själva. Det är oss mot dem!
I själva verket är de flesta förhandlingar inte tydligt uppdelade. Dessutom är din relation med din "motståndare" av förhandlingar också en del av förhandlingarna, och konversationen kan till och med vara en möjlighet att göra saker bättre för alla och stärka en pågående band.
Här är tre motsägelsefulla - men forskningsstödda - taktiker att överväga som hjälper dig att få det du behöver, samtidigt som du avstår från den motsatta förhandlingsmentaliteten.
1. Låtsas att du ber om någon annan
Föreställ dig att du är ansvarig för att få ett jobb för din älskade syskon eller vän. Skulle du förhandla? Hur hårt skulle du pruta? Du kan anta att du är den bästa förespråkaren för dig själv, men forskning från Columbia Business School visar att människor - särskilt kvinnor - tenderar att göra det bättre när de förhandlar för någon annan.
Det visar sig att det är lättare att fortsätta trycka för att få vad du vill när det är mer än bara du som står på spel. En vän till mig hade till exempel aldrig förhandlat om hennes lön förut, men hon och hennes partner planerar en familj, och det kändes mycket lättare för henne att be om en betydande höjning när det var mer än bara henne som skulle bli påverkad .
Så när du förbereder dig för att förhandla, tänk på hur det du ber om kommer att påverka de omgivande: Det är inte bara för dig utan också för din familj och din framtid. Det är till och med för din arbetsgivare! När allt kommer omkring, om du är lyckligare med din position och kompensation, är det mer troligt att du arbetar hårt och lyckas.
2. Sätt dig själv i deras skor
När du förbereder dig för din förhandling, tänk på situationen ur din motståndares perspektiv. Forskning från Columbia-psykologen Adam Galinsky visar att när vi överväger den andra personens tankar och intressen, är det mer troligt att vi hittar lösningar som fungerar bra för oss båda. Om vi funderar på att förhandla som att snida upp en paj, hjälper det att göra hela pajen större genom att tänka på andras intressen.
Säg till exempel att du vill be om en höjning. Innan du pratar om ämnet med din chef bör du tänka på vilka utmaningar och hinder han eller hon kan möta. Finns det budgetnedskärningar i hela organisationen? Är laget underbemannat? Om du kan paketera din fråga med ett sätt att spara avdelningen mer pengar eller ta på sig ytterligare uppgifter, är det mycket mer troligt att du kommer överens.
En varning: Galinsky varnar oss för att förstå hur de tänker , inte hur de känner : Galinskys forskning visar att människor som känner empati när de förhandlar tenderar att hamna med sämre resultat.
3. Be om råd
Vi hatar att verka sårbara och svaga, särskilt under en förhandling, så att erkänna att du inte är säker på vad rätt lösning är och att be om din motståndares råd kan verka som dårskap. Särskilt när du förhandlar om ett nytt jobb (och du just har intervjuat och övertygat din nya chef att du vet vad du gör) kanske du kan oroa dig för att du underskattar dig själv.
Men frågan om "vad skulle du göra om du var jag?" Får den andra personen att tänka ur ditt perspektiv och kan vara mycket smickrande och samla in goodwill. Ännu viktigare är att genom att dela det som är viktigt för dig och fråga "hur kan vi få det här arbetet?" Får din förhandlingspartner att använda sin kunskap om hur organisationen arbetar för att hjälpa dig. Han eller hon kommer sannolikt att komma med lösningar som du inte skulle ha kunnat tänka på.
I sin bok, Ge och ta: Varför hjälpa andra driva vår framgång , beskriver Adam Grant en kvinna som förhandlade om ett jobb i ett annat tillstånd, men ändå behövde hon avsluta sina kurser i sin nuvarande stad. Hon ville ta jobbet, men kostnaden för att resa fram och tillbaka skulle bli för hög. Hon bad anställningschefen om hennes råd, vilket gjorde att anställningschefen blev hennes advokat. Chefen gick till äldre medlemmar i företaget, och det visade sig att det fanns tomma platser på ett företagsplan som flög samma väg. Hon erbjöds jobbet - och en vanlig plats på företagets jet för att avsluta sin klass.
Nästa gång du behöver förhandla om något - ett jobb, höja eller vad det än är - prova dessa tre taktiker. Du kan dra nytta av det förhållande du har med din förhandlingspartner på sätt som kan hjälpa dig att uppfylla dina mål - och göra förhandlingen mer bekväm för dig.
