Hur många gånger har du haft det mötet där HR-personen eller din chef inleder dig in, ler varmt och tar dig igenom en lång rant om ditt värde och potential innan du överlämnar ett paket som ser ut som det borde komma med en gratis glad måltid ?
Nej, svara inte på det. Gör istället ett åtagande mot dig själv att nästa gång detta händer, kommer du att förhandla som en ninja!
Förhandling är ett ord med ganska mycket bagage, ett ord som samtidigt kan locka dig till möjligheten att få saker att gå din väg och krypa dig ut eftersom det bara låter, tja, icky. Som en oljig säljare av begagnad bil som försöker sälja dig en bit skräp eller en silvertungad advokat som försöker få en orättvis utanför domstolsförlikning värd miljoner.
Men förhandling är en viktig livsförmåga, en inneboende interpersonell aktivitet som kräver en god förståelse för människans psyke, och det är avgörande för din framgång.
Det grundläggande
Detta dokument av Russell Korobkin, professor i juridik vid UCLA, berättar att när en beslutsfattare beslutar om att acceptera eller avvisa ett erbjudande utför en förhandlare två kognitiva uppgifter. Först måste hon utvärdera innehållet i de tillgängliga alternativen för deras rättvisa, en uppgift som vi kan kalla ”bedömning.” För det andra måste hon avgöra vilket tillgängligt alternativ hon föredrar, en uppgift som vi kan kalla ”val”.
Genom att känna till den mentala processen den andra parten går igenom kan du framgångsrikt använda några av de tekniker som psykologiskt har bevisats för att få henne att se ditt alternativ som inte bara ett gott omdöme, utan också som ett bra val.
Ninja-teknik nr 1: Använd en röd sill
Normalt när människor förhandlar ställer de sina krav på ett solidt "erbjudande om mitt sätt eller motorvägen". Denna metod låter inte den andra personen välja, bara utfärda en bedömning - som är knepig och farlig eftersom hon kanske känner att hon har blivit hörn och tvingad att fatta ett beslut.
Så istället för att ge ett enda erbjudande, prova att erbjuda tre möjliga scenarier:
- Scenario One: Något som fungerar för dig men som kan vara mycket dyrt för den andra parten. En vinn-förlora.
- Scenario Two: Den röda sillen. Något som är en förlora-förlora för båda parter. Ett alternativ genom vilket ingen vinner.
- Scenario tre: Något som är en mellanplan och en win-win för båda.
Forskning inom socialpsykologi visar att när du kastar in ytterligare ett alternativ på bordet (den röda sillen), är oddsen för den andra parten att säga nej till alla tre mycket låga, och din förhandlingspartner kommer att vara benägna att välja det bästa av tre erbjudanden (som i detta fall är win-win). Det klarar bedömningstestet och valet testet, och du verkar flexibel medan du fortfarande får vad du vill.
Ninja-teknik # 2: Ge dem ett ankare som de inte kan vägra
Forskning om mänsklig bedömning har funnit att hur vi uppfattar värdet av ett erbjudande påverkas starkt av det första numret som går in i konversationen. När detta nummer - eller ankare - har ställts in görs andra bedömningar genom att justera bort från det numret som referenspunkt.
Så, innan du kommer in i diskussionen om ditt paket, kastar du ett nummer med hänvisning till löner. Säg till exempel något som:
”Vem säger att grafiska formgivare inte tjänar bra pengar? Min vän som tog examen med mig tjänar $ 80 000 per år! ”
Eller i en intervju kan du ge ett exempel som svar på en fråga och säga något som: "Så låt oss anta att jag tjänar 70 000 $ per år …"
Att ställa in detta ankare tidigt under samtalet ger dig en överhand när det är dags att prata om ditt faktiska paket. Din motsvarighet kommer omedvetet att använda ditt ankar som referenspunkt och du är ett steg närmare att få det paket du vill ha.
Två viktiga punkter med den här tekniken: För det första citerar du inte ett nummer som är orealistiskt för den specifika rollen och som är för långt ifrån de typiska lönsområdena hos det företaget. (Tips: Kolla in Victoria Pynchons råd för att göra ett litet åkallararbete på vad du borde förvänta dig innan du går till förhandlingar.) För det andra, kast inte detta nummer som svar på frågan "Vad gör du?", Men som svar på ”Vad är dina löneförväntningar?” Ljög kommer aldrig att ge dig någonstans värd att gå.
Det allmänna antagandet är att vissa människor bara är bättre förhandlare, men i själva verket används små psykologiska krokar som ovanstående rutinmässigt av experter som förhandlar för att göra sina motståndare för att göra gynnsamma avtal. Så nästa gång du går in för den fruktade "paketdiskussionen", tänk på dem.
