Jag var 25 år och verkställande direktören för försäljning för Squidoo, USA: s 60: e största webbplats. Tre månader efter min spelning där, höll jag på att jag försökte för hårt (och ja, det finns en sådan sak).
Du förstår, vi positionerade oss som tankeledare inom det digitala marknadsföringsutrymmet, företaget högst upp i livsmedelskedjan.
Men där var jag och försökte sälja allt jag kunde till alla jag kunde hitta. Lika välmenande som dessa ansträngningar kan ha varit, var min ursprungliga strategi inte bara ineffektiv, den skadade den långsiktiga visionen om vad vi skapade.
Det roliga är att jag, innerst inne, visste att min inställning var av. Det kändes aldrig riktigt. Men min egen rädsla för misslyckande och insisterande på att få in de stora pengarna fick mig att driva för hårt, för snabbt.
Efter drygt ett år på Squidoo insåg jag snart ett bättre sätt att sälja - ett som inte inkluderade kalla samtal, långa försäljningsbrev eller styva företagsdräkter.
Och gissa vad? Det var oändligt effektivare.
Här är vad jag gjorde - och hur du kan göra det också.
1. Hoppa över linjen och stoppa kallsamtal
Att ringa stora Fortune 500-företag och förvänta sig att avsluta en affär är som att förvänta sig att träffa din make på en stripklubb. Är det möjligt? Säker. Är det troligt? Nej.
Enligt min erfarenhet är det mycket smartare att spendera dina ansträngningar för att bygga verkliga relationer och skapa ett namn för dig själv bland respekterade grupper i din bransch. När du har skapat några starka relationer, be om introduktioner till potentiella kunder från betrodda medlemmar i samhället. Du kommer att få en mycket, mycket högre avkastning än en verkligt kall uppsökande kampanj.
Så hur gör du det?
Att bygga relationer handlar först och främst om att bry sig om andra människor. Det börjar med att du är villig att ge från ditt hjärta. Den vanliga uppfattningen att vi måste vara tuffa och stoiska i försäljningen är föråldrade - idag handlar det om att vara en riktig människa.
Här är några saker som har fungerat för mig:
Var riktig, även om du är den enda
Vid branschrelaterade evenemang gillar alla att stå med dryck i handen "agera smart." Var villig att skaka upp saker genom att vara verklig och säga sanningen. Människor kommer att lita mer på dig.
Få människor att skratta och göra saker bara för att njuta av det
Gå till en Broadway-musikal, ett Knicks-spel eller spa med en klient eller skicka honom biljetter i present. Överväg att bjuda in din potentiella kund till ett evenemang du pratar på. Gör det för att det är roligt och oroa dig inte för omedelbar återkomst. Enligt min erfarenhet kommer all generositet du lägger ut där tillbaka till dig i spader.
Presentera tvingande människor till varandra
Var villig att ta sig tid att koppla intressanta människor. Att hjälpa andra att göra affärer innebär också mer affärer för dig.
Skicka handskrivna kort till tidigare och framtida kunder
Det är känt att Warren Buffet personligen svarar på handskrivna brev. Inte dåligt!
Gåva din produkt till vänner och familj av människor du gillar
Ring dina aktuella kontakter och fråga dem om de vill gåva någon av dina produkter. Du skickar det, och det kommer att vara en gåva från din vän till deras vän.
2. Gör lycka och glädje till en icke-förhandlingsbar
Invester först i dig själv vad du hoppas att andra kommer att investera i dig senare.
Jag tillbringade större delen av mitt liv med att tänka att kul och tillfredsställelse var något som bara kom från hårt arbete och drog.
Det var det senaste året som jag insåg att jag hade allt fel. Genom att tänka att vissa aktiviteter var obligatoriska (t.ex. daglig kallanrop) skapade jag en miljö med hög stress som inte gav mig utrymme att andas eller utrymme att se och känna mig in i situationer. Jag var inte så glad och det visade i allt jag gjorde.
Sanningen är att glada människor är bättre gillade - vilket innebär att de bättre kan bilda bra relationer. Med andra ord, att investera i din glädje och glädje är en investering i försäljningen, och det är den enda förändringen i tankesätt som kommer att göra hela skillnaden i de kunder du arbetar med, hur du bedriver verksamhet och ditt liv i allmänhet. Det team jag drömde om, de skrivmöjligheter jag hoppades på och de effekter jag kunde se på nära avstånd kom alla när jag började sätta mig själv först.
Mina dagar ser nu mycket annorlunda ut än de brukade. Jag tränar två timmars yoga två gånger i veckan och min hund får två eller tre promenader om dagen. Jag går nästan överallt och springer, dansar och lyfter vikter cirka tre gånger i veckan också. Trots att jag arbetar hemifrån tar jag mig tid att duscha, klä sig och tar på mig lite rolig läppstift och min favoritparfym så att jag kan må bra i min egen hud. Jag har återupptäckt sång, en lång förlorad kärlek till mig, och jag gör det när jag kan. I min nya kurs talar jag mycket om hur en trevlig ritual drastiskt ökar sannolikheten för att få nya klienter som du älskar. Så gör det till en del av ditt liv, vare sig det hänger i din favorit yogaklass, tar en tupplur eller varva ner på basketplanen varje natt.
3. Glädje, glädje, glädje
Titta på en genomsnittlig kvinna nästa gång hon tittar på ett av dessa förslag på flashmobb på YouTube. Vi älskar det, oavsett hur kornigt det är. Varför? Eftersom vi ser för oss själva där och känner oss som det viktigaste - någonsin.
Dina kunder är desamma. Affärer handlar inte om det absoluta minimumet - det handlar om att gå en extra mil för att visa dem att de är älskade, uppskattade och viktiga.
Det faktum är att de flesta människor i branschen är upptagna med vad de själva kommer att få. Det är inte konstigt att många människor har vant sig vid att vara rädda för säljare och tänker att allt de bryr sig om är deras slut på affären.
Således är spetskompetensen inte så hög. (Som i, behöver du inte flash moba dina kunder för att de ska älska dig.)
Tänk systematiskt på att bygga i bara tre små förtjusande överraskningar inom de första 100 dagarna från kundens köp. Detta koncept, lånat av Joey Coleman, Chief Experience Composer på Design Symphony, är baserat på många års arbete med toppmärken som Zappos, Hyatt och andra för att driva kundlojalitet. Dessutom är Joey en smart cookie.
Att glädja dina kunder blir en investering i deras välbefinnande, och ju gladare de är, desto mer trevligt tänker de på dig. Och på en mycket praktisk nivå sparar detta otaliga arbetstimmar. Att få nya kunder kan vara tidskrävande och kostsamt. Varför inte behålla de du har och låta dem skicka nya affärer?
När vi inser att målet inte är en försäljning utan snarare bygger långsiktiga relationer kommer våra liv inte bara att vara oändligt lyckligare, utan också våra plånböcker som är mycket tjockare.
DIN DRÖMSFÖRSÄLJNING ÄR DET
Vi är bara karriärfearna då vi vet om massor av jobböppningar.
DEN HÄR VÄGEN
