Många av oss avskräcker ofta från att be om mer och bättre. Mer pengar. Bättre arbetsordning. Ett större team. Bättre tillgång till materiella resurser. Högre avgifter. Bättre priser.
Några av oss är rädda för att fråga. Vissa av oss frågar, men slutar inte att fråga efter vad vi verkligen vill eller vad vi verkligen är värda.
Men oavsett din anledning, jag behöver förmodligen inte säga att du, genom att inte fråga, missar mer än bara pengar; du sätter dina långsiktiga möjligheter och tjänar potential på spel.
Om du någonsin har slutat innan du förhandlat fram ditt verkliga marknadsvärde, kan du läsa om fem saker som de flesta inte vet om förhandlingar som kommer att förändra ditt sätt att tänka på - och ge dig ett starkt ben när du gör det.
1. Förhandlingen börjar inte förrän någon säger ”nej”
En av de största hämningarna som mina kunder har är att riskera avslag. Detta är särskilt sant i samband med nedsmutsningen efter -008 och fortsatt arbetslös återhämtning från den värsta ekonomiska olyckan sedan det stora depressionen.
Vår motvilja mot att förhandla tidigare "nej" är ännu svårare eftersom både män och kvinnor missar nyckelpunkten: Det är egentligen inte en förhandling om vi ber om något vi vet att vår förhandlingspartner också vill ha. Förhandling är ett samtal vars mål är att nå en överenskommelse med någon vars intressen inte är perfekt i linje med ditt.
Och låt oss vara ärliga, vem har relationer med människor som alltid vill ha det vi vill? Ingen! Så om vi vill få det vi har rätt att få eller kan få, måste vi antingen förhandla förbi "nej" eller spendera resten av våra arbetsliv på att bli utsatta för människor som gärna placerar sig själva och deras behov framför vår.
”Nej” signalerar en möjlighet att problemlösa de motstridiga och överlappande intressen som båda parter vill tjäna. Bjud in din förhandlingspartner till din sida av bordet för att ta reda på hur du båda kan få så mycket som var och en av er vill ha som möjligt.
2. Din förhandlingspartner blir lyckligare om du gör flera koncessioner än om de får vad de tror att de vill
Detta är sant på samma sätt som ”jorden är rund” eller ”universum expanderar” är sanna. I experiment efter experiment har samhällsforskare bevisat att människor inte är särskilt glada när de får vad de tror att de vill ha. De är gladare när deras förhandlingspartner säger "nej" ett par gånger innan de säger "ja."
Varför? Eftersom förhandlare är mer rädda för att lämna pengar på bordet än de handlar om att få vad de tror att de vill ha. Om jag ber om en höjning på 5% och min chef säger "ja" utan att tveka, lider jag i allmänhet av köparens ånger, säker på att om jag hade bett om 7% eller kanske till och med 10%, skulle min förhandlingspartner ha gett det till mig .
Detta är bara en av de många anledningarna till att det är viktigt att be om mer än du faktiskt vill. Det andra skälet till detta är det bevisade inflytandet från det första numret som läggs på bordet. Förhandlare kallar det numret för ett "ankare" eftersom det sätter den ena änden av förhandlingsområdet och flyttar ditt förhandlingspartikel i dess riktning under hela förhandlingssessionen.
Om du på lämpligt sätt har undersökt din förhandlingspartners intressen och ditt eget marknadsvärde, behöver du inte vara rädd för att göra det första erbjudandet och hoppas att hans eller hennes första erbjudande kommer att bli mycket mer än du förväntar dig. Att vänta på att "den andra killen" kommer att göra det första erbjudandet är märket som en förhandlingsamatör.
4. Din förhandlingsstyrka är allt i ditt huvud
Den person som uppfattas ha minst att förlora är den person med den största förhandlingsfördelen. Om du förhandlar - det vill säga att ha en konversation som leder till en överenskommelse - finns det alltid något som står på spel för båda parter.
Ett bra exempel: Många säger att fastighetsmarknaderna i Los Angeles eller San Francisco eller New York City är överhettade och att allt är för dyrt. Det är en säljarens marknad. Det verkar som om det finns ett obegränsat antal människor som är villiga att betala "över att fråga" och många av dem "alla kontanter" för varje hem eller lägenhet eller co-op till salu. Betyder det inte att alla köpare är i en svag förhandlingsposition och att alla säljare är bra?
Inte nödvändigtvis.
Varje säljare säljer av ett annat skäl. Ett stort antal husägare går i pension. Deras barn är borta och de behöver inte så mycket utrymme längre.
Några av dem har redan anmält sig till en plats i en pensionsby eller en lägenhet i Palm Springs. De är pressade av tiden. De kan betala för båda bostäderna i en månad eller två, men om det tar dem sex månader för att få det pris de vill ha, har de tillbringat det extra inköpspriset på hyror eller inteckning i deras nya hem.
Ju mer kunskap du har om de dolda intressen och begränsningar som din förhandlingspartner fungerar, desto mer förhandlingsmakt har du, även på en "säljarens" marknad.
Men det finns ännu bättre nyheter än så! Om du agerar som om du är beredd att gå bort från en affär såvida du inte uppnår ditt önskade mål kommer din förhandlingspartner att bli mycket mer incitament för att uppfylla dina krav eller göra seriösa problemlösningsinsatser för att skapa tillräckligt med värde så att ni båda få vad du vill.
5. Någon anledning är mycket bättre än ingen anledning och nästan lika bra som en utmärkt
När människor uppskattar sitt värde för deras företag utifrån de resultat som deras arbete har gett, tvekar de ofta att dela den informationen. ”Jag kan inte bevisa det”, säger de, och eftersom de inte kan ”bevisa” det, känner de sig oförmögna eller ovilliga att ta kredit för det.
Här är superhemligheten för alla stora förhandlare: Du behöver inte bevisa något som motiverar vad du vill; allt du behöver göra är att säga det.
När du förhandlar är du inte i en domstol. Du gör sällan uttalanden om faktum som kan landa dig i varmt vatten för bedrägeri om de visar sig vara osann. Du anger ett yttrande, och inte mindre en myndighet än USA: s högsta domstol har sagt att det inte finns något sådant som en falsk åsikt.
I vanligt parlance puffar du. Samhällsvetenskaplig forskning bekräftar att framträdanden är verklighet.
I ett experiment uppmanades eleverna att skära i linje på en lokal Kinkos. En grupp fick besked om att inte ge någon anledning, en en nonsensisk anledning och en en god anledning.
-
Kan jag klippa i linje?
-
Kan jag klippa i linje? Min mamma är på sjukhuset, och jag måste kopiera dessa papper innan jag kan träffa henne.
-
Kan jag klippa i linje? Jag behöver.
Här är överensstämmelse:
-
Ingen anledning: 40%
-
En bra anledning: 98%
-
Ett nonsensiskt skäl: 97%
Så gå vidare. Ta kredit för det senaste kvartalets ökning av nettovinsten även om du inte kan bevisa det. Du behöver inte lämna in en deklaration under straff för perjury eller vittna under ed på vittnesbasen. Det är mycket osannolikt att du ska korsundersökas eftersom din förhandlingspartner inte kan bevisa att din orsakssatsning är osann. Miljontals år av "sunt förnuft" stöder din påstående att korrelation är orsakssamband.
Det är inte. Men det kan lika gärna vara.
Testa gärna dessa strategier och taktiker hemma med de personer som är närmast dig. Kan du inte komma överens om en film? Var villig att gå bort om ditt val inte uppfylls. Ge en anledning, vilket som helst skäl till varför ditt val skulle vara bättre för alla, inte bara för dig själv.
Förstå att push-back du får är bara en möjlighet att lösa problem på ett sätt som tillfredsställer dina intressen och den andra partens intressen på samma gång. Gör det här hemma, och prova det sedan med den höjningen du inte har fått de senaste fem åren.
Lycklig förhandling!
