Jag kan lära en att sälja, men jag kan inte lära en att arbeta hårt. Det måste komma inifrån.
Den offerten är från min första försäljningschef för nio år sedan, och den återstår fortfarande med mig idag. Faktum är att du kan lära en hel del saker, men utan tvekan den viktigaste faktorn för att någon kommer att bli en stor teammedlem - och särskilt en stor säljare - är arbetsetik.
Men det är också en av de faktorer som kan vara så tuffa att avgöra under intervjuprocessen. Så här är några taktiska tips jag har använt under åren för att avslöja det - liksom de tre andra måste-havesna jag letar efter i alla mina säljkandidater.
1. Arbetsetik
Arbetsetik innebär att arbeta hårt och arbeta smart. Någon med en stor arbetsetik kommer att påskynda sin inlärningskurva och fungera i ett tillstånd av ständig förbättring. Han eller hon letar alltid efter sätt att bli bättre.
Så här hittar jag det: Jag letar efter konkreta exempel i en persons liv när han eller hon arbetade hårt. Jag gillar att fråga, ”Berätta om en tid i ditt liv att du sätter ett sträckmål och uppnådde det. Ta mig igenom processen du tog för att uppnå det målet. ”
Du kan lära dig mycket av den frågan - varför var detta mål en sträcka? Hade kandidaten en disciplinerad process för att uppnå den? Vad lärde han eller hon av erfarenheten? Vad gör han eller hon nu? En gång fick jag en kandidat säga att hennes resa till Europa var hennes sträckmål. Det kanske inte verkar som en sträcka för vissa, men det var det faktum att hon arbetade två jobb på college för att spara tillräckligt med pengar medan hon spelade en universitetssport för att behålla hennes stipendium och tjäna akademiska utmärkelser som imponerade mig. Hon redogjorde för hur mycket hon sparade, hur en typisk dag var och hur hinder hon stötte på under vägen. Medan hon kunde ha nämnt alla de andra utmärkelserna hon fick (från idrott och utbildning), omslöt den här historien dem alla!
Du kan också lära dig mycket om människor personligen från denna fråga. I kandidatens fall visste jag att resor, sport och historia var extremt viktigt henne. Att ta reda på vem som är bortom CV kan vara riktigt tufft i en intervju - men det är så viktigt att bygga ditt team.
2. (Rätt typ av) Konkurrenskraft
När det gäller försäljningsroller är det en bra idé att människor måste vara engagerade för att vinna, för att uppnå sina mål och att vara en del av något större än dem själva. De måste vara konkurrenskraftiga. Som sagt, det jag letar efter är kandidater som är "tillräckligt säkra för att vinna, ödmjuka för att förbereda."
Förberedelserna för intervjun (eller brist på den) berättar mycket om människors nivå av konkurrenskraft. Forskningen de gjorde på egen hand berättar om de är en självstarter och om de vet hur man går utöver dem. Om de närmar sig intervjun lika eftertänksamt som de skulle göra ett säljmöte? Det är ett bra tecken.
3. Coachbarhet
Iver att lära sig är parallellt med iver att växa. Om de anställda inte har någon lust att växa kommer det att bli svårt för dem att vara motiverade att komma till nästa steg i sin karriär eller liv. Å andra sidan är "coachbara" anställda engagerade i att växa sin karriär och liv och behärska sina hantverk. Det är tufft - om inte omöjligt - att coacha det engagemanget om de inte redan har det, varför det är viktigt att ta reda på det i intervjuprocessen.
Här på The Muse går varje säljkandidat igenom en provkörning av en försäljning och säljer tjänsten som om de var en Muse-säljare. Efter denna övning frågar jag dem hur de tror att de gjorde det, vilket visar mig hur självmedvetna de är. Jag ger dem sedan min feedback, en 2-1-utvärdering (två saker som jag tycker att de gjorde bra och ett område för förbättring). Vi kommer sedan att gå igenom hela saken igen, och jag lyssnar noga för att se om de använder de råd jag gav dem. Om så är fallet? Jag vet att de kommer att vara coachbara när de blir en del av laget.
4. Begär efter en karriär inom försäljning
Begär att växa kommer att fortsätta att motivera och driva säljare, så det är verkligen viktigt att säljare är engagerade i att lyckas och växa i sin roll som säljare. Hur sniffar du ut det här? Att fråga om kort- och långsiktiga planer är en bra start. Försök, ”I en perfekt värld, vilken roll skulle du ha på två år? Fyra år?"
Jag vill också fråga: "Om jag hade en marknadsföringsroll, en affärsutvecklingsroll och en försäljningsrolle tillgänglig - vilket skulle du föredra?" Många kandidater kommer att ge ett av de två andra svaren (och kan mycket väl passa bra för andra roller i din organisation), men de verkliga vinnarna är de som vill göra en karriär inom försäljning. Det handlar om att se till att människor är nöjda i sin karriär, så placera dem där de vill vara, där de kan vara mest effektiva för organisationen och var de kommer att vara glada.
Enligt min erfarenhet kan begåvade säljare komma från alla typer av olika bakgrunder - men de har alla dessa fyra viktiga egenskaper. Vad letar du efter i ditt säljteam?
KONTROLLERAR DU ALLA LÅSERNA?
Bra! Ta dig ut där och landa några intervjuer.
FÖRSÄLJNING JOBBAR RÄTT DENNA VÄG
