Om du någonsin har bett om en höjning, förhandlat fram ditt drömuppdrag, eller till och med bara förhandlat fram för skåpet för att få en bättre vy, har du förmodligen frågat dig själv hur du kan vara tillräckligt försiktig - inte för cocky, men inte för ödmjuk.
"Ingen skulle hålla med om att om du driver för hårt så börjar du anstränga dina relationer, och om du inte pressar tillräckligt hårt kommer du inte att få de resurser du behöver", säger Daniel Ames, professor i management på Columbia Business School. "Detta är en av de vanligaste utmaningarna som proffs och ledare kämpar med."
Inte bara är det vanligt, utan det är komplicerat att övervinna: I en serie av fyra studier i tidskriften Personality and Social Psychology Bulletin , fann Ames och Abbie Wazlawek, en doktorand till ledningen, att människor är ganska usel på att bedöma hur andra ser på sin självförmåga . Specifikt fann forskarna att majoriteten av människor som betraktas som för blyga anser sig vara tillräckligt försiktiga, om inte alltför påståsiga. Å andra sidan tycker människor som blir för påträngande ofta att de är tillräckligt försedda eller inte tillräckligt assertiva. Resultaten var liknande både hos män och kvinnor.
"Människor som gör det fel tycker ofta att de gör det rätt, " säger Ames.
Men det mest överraskande tyckte teamet också att det motsatta är sant: Människor som gör det rätt tror ofta att de gör det fel. Det vill säga att många människor som andra betraktar som stjärnanstigare fruktar att de är för kraftfulla. "Det hela är i riktning mot att människor tänker, " Jag kommer över som en skämt, jag kommer över som ett monster, "säger Ames. "Det förbryllade oss."
Varför är vi så dåliga på att veta hur vi uppfattas? För det första är det mänsklig natur att tänka högt på oss själva: Från attraktivitet till intelligens tror de flesta av oss att vi är över genomsnittet. (Verklighetskontroll: Det är statistiskt omöjligt.) Det hjälper ändå att förklara varför människor som kommer ut som över- eller underbärande troligtvis tror att de klarar sig bra.
Men det förklarar inte varför många stjärnförhandlare inte inser att de har spikat det. För detta gäng kan den blinda fläcken delvis hänföras till andras reaktioner - inte en brist på självmedvetenhet, fann Ames och Wazlawek. Till exempel, om din chef gisper, svimlar och säger: "Skämtar du?" När du ber om en ledig vecka för att ta hand om en sjuk förälder, är det mer troligt att du tror att din förfrågan har passerat linjen. "De gör en handling, men du känner att det är en bedömning av din karaktär, " säger Ames.
Så vad betyder allt detta för din nästa stora (eller lilla) förhandling? Ta först dina assertivitetsförmågor på allvar, säger Ames. "Det är en verklig professionell begränsare om du på ett tillförlitligt sätt ses som att du driver för hårt eller inte är tillräckligt hårt."
Därefter försöker du få feedback innan du förhandlar eftersom det är svårt att mäta var du faller på självhäftighetsspektrumet i ögonblicket. Titta på anonyma utvärderingar från kollegor över och under dig (alldeles "360 utvärderingar") eller fråga en betrodd mentor eller kollega om dina assertivitetsstyrkor och svagheter. Ännu bättre, öva din tonhöjd med en professionell kompis och be om feedback. "Det kan hjälpa dig att komma ett steg närmare insikt, " säger Ames.
Tänk slutligen på att det är ganska vanligt att människor i den andra änden av köpet överreagerar. "Om någon verkar besviken kan du försöka analysera deras reaktion, " säger Ames. "Om du undersöker lite, kan du upptäcka att det inte finns något där."
